在火热的户用分布式光伏市场，一个崭新的“里程碑”被正泰树立起来。

日前，在第二届户用光伏创新发展大会上，正泰集团旗下、中国分布式光伏领跑者——正泰安能数字能源（浙江）股份有限公司（以下简称“正泰安能”）宣布，公司第100万户户用光伏电站投产，成为中国首个达成这一成就的户用光伏企业。

100万户是什么概念？据悉，这些光伏电站每年能为全社会提供240亿度绿电；在生态和社会效益上，100万户户用光伏电站能减少二氧化碳排放2400万吨，平均每年为农村家庭增收1000元至3000元，带动超16万农村人口就业。

“当前以绿色低碳为方向的新一轮能源革命正在全球蓬勃兴起。在技术进步与政策引导下，光伏已经成为能源格局优化的主要力量。”正泰集团董事长南存辉表示，“截至3月底，我国光伏累计装机量超越水电，成为全国第二大电源，户用光伏全面驶向发展快车道。”

南存辉--全国政协常委、中国民间商会副会长、浙商总会会长、正泰集团董事长

南存辉表示，正泰响应国家的“千家万户沐光行动”号召，与央企、国企、金融机构、合作伙伴一道，提供数字化、网格化、专业化的户用光伏系统一站式解决方案，全面推进整县分布式光伏项目规模化开发建设，力争成为户用光伏的领先品牌。

在竞争激烈的户用光伏市场，正泰安能是如何突出重围走到前列的？未来正泰安能如何发展、如何为用户提供更好的服务？日前，记者与正泰安能董事长陆川以及公司总裁卢凯进行了交流。在他们看来，户用光伏市场当前的渗透率还较低，未来依然有着巨大的发展空间。

100万户背后的战略定力

短短八年时间，正泰安能从一家初创的新公司，如何成长为户用光伏市场市占率超过30%的领军者？这背后的创业基因，从正泰集团创立起就孕育着。

正泰集团于1984年成立，创始人南存辉以5万元起家进入低压元器件产业。2006年，正泰集团正式进入光伏行业，之后，通过一系列的自主研发和并购动作，形成了“绿色能源、智能电气、智慧低碳”三大板块和“正泰国际、科创孵化”两大平台，形成了“发电、储电、输电、变电、配电、售电、用电”全产业链一体化发展新生态。

正泰集团温州产业基地

2015年，在正式进军光伏行业9年之后，为了培育转型升级后的新增长点，正泰集团正式成立了专注于户用光伏领域的正泰安能。

彼时，相比于“大开大合”的集中式光伏，客户分散度高、单体装机量小的户用光伏市场并没有受到市场的重视。谈及这段发展历程，陆川向记者形容：就像一个人在沙漠中行走，“有时候客户都会怀疑我们做的事情到底正确与否。”

陆川--正泰安能数字能源（浙江）股份有限公司董事长

最初，正泰安能在浙江市场尝试了如系统销售、合作开发、光伏贷等很多方式，形成了户用光伏商业模式、资产运管的标准化。此后，正泰安能走出省外，培育了如山东、河北、河南等重点市场。凭借在户用光伏市场的先发优势和战略定力，正泰安能在户用市场开始暂露头角。

2019年开始，国家能源局明确户用光伏年度补贴资金总额度，为户用光伏项目提供固定度电补贴支持；今年以来，国家能源局更是多次提出要鼓励发展“农业+光伏”，鼓励地方政府支持农民安装屋顶光伏，户用光伏的市场空间进一步打开。

今年4月6日，国家能源局又印发《2023年能源工作指导意见》（下称《意见》），再次明确提及开展农村能源革命试点建设和光伏“千家万户沐光行动”。《意见》指出，强化能源建设助力乡村振兴，实施风电“千乡万村驭风行动”和光伏“千家万户沐光行动”，稳步推进整县屋顶分布式光伏开发试点，促进农村用能清洁化。

政策的东风，让整个户用光伏市场持续成长，已经成为中国光伏新增装机中的重要组成部分。正泰安能的业务发展步入“快车道”，目前已经覆盖了20余个省份，安装量位居全国前列。

“正泰安能得以成长至今，靠的是对客户需求的挖掘，对客户痛点的重视。”陆川表示，“我们的模式能够让老百姓不花钱还能获得发电收入，这背后体现了我们标准化、云端化的管理体系和运营能力，北到黑龙江，南到海南岛，都能实现标准化的安装。”

在卢凯看来，户用光伏是难而正确的事业，需要商业模式、产品技术、解决方案等方面的持续创新。由此，正泰安能针对发电、交付、质量、运维等行业痛点，提出了“多快好省才是品质电站”的价值主张。

“我们内部并不看重市场占有率，当你把产品做好，市占率是水到渠成的事情。”卢凯告诉记者说。

将“多快好省”做到极致

随着组件成本持续下降、整县推进政策及地方补贴等因素影响，户用光伏的盈利性显著提升，自然吸引了不少企业参与进来。也是因此，与集中式和工商业光伏电站相比而言，户用光伏市场竞争空前激烈。

近两年，不仅央国企加速布局户用光伏，头部民营企业的市场争夺战也很剧烈。除主攻户用市场的正泰安能、天合富家、创维光伏等企业之外，晶澳、晶科、隆基、特变电工、TCL中环等巨头也纷纷切入户用赛道。行业发展初期大量供应商、安装商良莠不齐的户用光伏市场已演变为品牌化、专业化之争。

卢凯认为，分布式光伏电站是一个重资产行业，一定会有央国企能源企业，有银行等金融机构参与进来，客户关注的核心并不是市占率有多少，而是关心能不能达到25年全生命周期收益率的要求。

卢凯--正泰安能数字能源（浙江）股份有限公司总裁

因此，正泰安能目前最关心的，是如何把自己底层的核心竞争力——“多快好省”做到极致。“户用光伏是一场马拉松式的赛跑，五到十年之后，正泰安能还会坚持‘多快好省’的价值主张，让我们给到合作方的电站依然有一个比较好的收益率，这才是我们关注的核心。”卢凯表示。

不过，在户用光伏行业一片大好中，依然有一些痛点需要解决。“户用光伏是一个苦活、累活，没有任何捷径可以走。”卢凯表示，“目前，户用光伏市场主要的掣肘或者说是瓶颈，是变压器容量的饱和。”

以一个村子为例，按照变压器的容量限制，只能在村中20%的区域安装户用光伏，其余区域即便有安装的意愿，也会受制于容量限制无法安装。不过，在正泰安能看来，这个问题并非无法破解。

芝溪家园

随着新能源汽车下乡政策的落地、农网改造及光储充场景的打开，变压器的掣肘有望逐步化解。正泰安能正在培育光储充一体化、智能微电网、虚拟电厂等第二增长曲线，将借助正泰集团全产业链优势，提供数智化、网格化、专业化的户用光伏系统一站式解决方案。

“正泰安能正在布局数字化的ROT平台，可以切入整个家庭的绿色能源控制，将家庭中的光伏、储能、充电桩和电动车的协同效应发挥出来，配合当地用电的峰谷差，这个场景在未来两三年内将得到快速发展。正泰安能未来会成为聚合商的角色，我们会聚合超过百万户用光伏的储能以及用电管理，进一步从调峰中获得收益。”卢凯表示。

也是因此，卢凯对未来户用光伏的进一步大发展充满信心。“当前国内户用光伏整体渗透率只有6%左右，仍处于低位，潜在的市场增长空间可观，随着系统成本下降，将有更多的可开发区域被释放出来。”卢凯说道。