穿越周期不等于长期主义，真正的长期主义源于可持续成长。

文/ NE-SALON新能荟张真人

10月13日，天合光能发布2022年前三季度业绩预告：期内预计归母净利润为20.33亿元到24.85亿元，与上年同期相比，将增加8.77亿元到13.29亿元，增幅达75.85%~114.92%。

近两年，从600W+到N型技术，这家成立25年的光伏企业始终保持稳步创新领先。在光伏这个市场，有人短线操作，追逐红利浪潮;也有人不逐一时之利，埋头钻研、理性经营，并且在浪潮中蓄积力量、发展壮大。这里蕴藏着一个深刻道理：长期主义之于企业发展的重要性。天合光能就是尊奉“长期主义”的代表。

愿走远路：上下游多元布局

周期，是做企业永远绕不开的话题。任何一个企业，都有着自己的生命周期，并且受制于行业周期、经济周期。如何穿越周期，是长期主义第一要务。

天合光能已经给出了答案，就是打造成全产业链一体化企业。公司核心业务为组件、系统，下游的主业建设当然不会落下。截至2022年中，公司组件销售市占率升至15%，其中分布式渠道出货占60%以上;电站系统项目开发与EPCM业务稳步推进，分布式系统出货量超2.2GW。

此外值得一提的是，上半年公司储能业务进展较快，已实现国内市场单体百MWh项目的突破。

开拓储能版图，呈现出天合光能世界级光伏企业的视野：中国已成为世界光伏产业大国，必然借助光伏以及新能源市场的发力登顶强国之列。在这之中，分布式光伏与储能是一对“良师益友”。储能可以平抑光伏的间断性、波动性，分布式光伏又能节省储能系统建设成本，实现用户侧“源网荷储一体”化发展，是未来光伏行业的主力方向。

下游巩固之后便是往上游扩产。

今年6月，天合光能宣布拟在西宁投建包括30万吨工业硅、15万吨多晶硅、35GW单晶硅、10GW切片、10GW电池、10GW组件以及15GW组件辅材在内的新能源产业园项目，此举有望将自供比例提升至45-55%。9月底，再于江苏淮安布局15GW新一代N型技术产品。

扩产目的很简单，锁定上游，下游不再被辖制，即可探索分布式光储市场而无后忧。

天合光能上述三季报的靓丽数据，证明了多元一体化的可行性。另据早前中报所披露的实际数据，公司上半年实现营业收入357.31亿元，同比增加77.0%，归母净利润12.69亿元，同比增加79.9%，数据同样亮眼。

亮点还有现金流的大幅增长：上半年经营活动现金流量净流入15.45亿元，同比增长1138.00%。短期偿债能力也在进一步提升，上半年流动比率、速动比率分别为1.17/0.80，同比+0.08/+0.01。靓丽财报给足天合光能扩产的信心，公司拟发行88亿可转债，以用于补充项目流动资金。

怎么样去衡量一个公司的长期价值，固然有很多种评判标准，但无论何时，营收高、现金流好、强劲的偿债能力、灵活的杠杆，都是最有力的证明。

敢进窄门：深耕细分领域

光伏产业作为当下炙手可热的风口，新能源企业、原料供应商、互联网巨头纷纷下场，试图抢占制高点。各家打法不一，既有垂直一体化，也不乏专业化;有的聚焦分布式光伏，有的专注集中式光伏，从硅料到组件每个环节也都各有高手。

那么，不同生态位的企业，有没有应对周期的万能公式?

答案是肯定的。

中经传媒智库发放了3000份调查问卷，70%的人认为,保持领先的技术系统，具备研发能力、创新文化、学习型组织的企业能穿越周期。

天合光能着眼于技术力和渠道力，大力发展大尺寸组件产品技术和分销渠道，垂直深耕细分领域，高筑技术+品牌双重壁垒。

公司于2020年起主攻基于210mm硅片的至尊系列超高功率组件。今年上半年出货的18.05GW组件中，210组件占比超过了80%，历史累计出货量超过30GW，位居全球第一。

中信证券研报显示，大尺寸在人工、折旧、管理各个环节的非硅成本摊薄效应显著，并通过“饺皮效应”，摊低单位功率边框、玻璃、背板、EVA和支架基础等耗量。另据广发证券测算，当硅片进行大尺寸升级后，210尺寸硅片/电池/组件/BOS成本相比166尺寸产品可分别降低1.88/7.45/12.37/7.9分/W。

并且，大尺寸的市场渗透率也在快速提升，其扩张红利能够平滑产业链利润波动带来的盈利风险。根据中国光伏行业协会数据，行业2021年大尺寸占比由2020年的4.5%大增至45%，预计2022年进一步升至接近80%;其中210mm产品有望在未来三年增至50%。

固然，天合光能以大尺寸产品谋求溢价，更能够高效地与其“长期主义”耦合，但这并不意味谁都能效仿。

210大尺寸硅片、电池和组件都有很高的进入门槛，十分考验制造工艺和设备。而天合光能具备创新性版型设计、多主栅技术、叠加无损切割、高密度封装等先进技术，也不吝重金购置大尺寸及自动化设备，高筑差异化壁垒。

以上天时地利人和，才构成了天合光能产品维度的“一米宽，万米深”。

天合光能的另一大“杀手锏”是完善渠道布局。

其分布式户用和工商业光伏系统产品的销售模式均衡发展，从渠道开发、技术支持、安装施工到售后服务功能，形成全栈无死角触达。

值得一提的是，公司已拥有1500家以上经销、分销合作伙伴。不论是举办经销商大会，还是为他们提供光伏科普路演、市场分析以及品宣策划，都能看出公司稳固合作关系的意图。

天合光能力促分销模式是为了降低搭建团队、仓储的成本。因为除了“技术为王”的产品属性，光伏还具备消费属性。针对分布式领域以屋顶用户市场为导向的特点，消费者会更看重企业能否提供品牌综合服务价值，此时分销模式就能为企业大幅借力。

从2021年组件分销出货约13.6GW，位列行业第一的数据来看，分销渠道的确为天合光能贡献巨大。

另外，天合光能还将渠道的触手伸展到欧洲、澳洲、美国、印度等100多个国家和地区，2021年海外业务为其贡献了六成营收。在海外品牌溢价高于国内，并且装机增量预超国内的背景下，我们看到了中国光伏龙头的全球影响力。

谈到穿越周期的本质，不论哪种打法的企业，都要从纷乱的周期中跳脱出来，做好夯实竞争壁垒这一件事，任尔东西南北风，我自岿然不动。产品端，天合光能以创新的210大尺寸组件引领光伏产业新浪潮;销售端，天合光能以用户为中心积极推动分销模式，形成光伏应用市场的产品矩阵和生态圈;双剑合璧，铸就坚实壁垒!

长期进化：布局新一代N型技术，保持成长性

桥水基金创始人瑞*达利欧说过，一个人预测和应对未来的能力，取决于他对事物变化背后因果关系的理解。

光伏企业一定要能动态地感知：自己所在的赛道上，未来什么才最符合时代潮流。天合光能智慧地押注于N型电池。

当下，N型电池中的HJT和TOPCon电池理论转换效率分别为27.5%和28.7%，毫无悬念地突破了P型电池效率极限。且N型光致衰减低，弱光效应好，温度系数小;随着相应设备及材料优化升级，量产成本也会降低。N型电池迭代的趋势也较明朗，2021年，N型HJT与TOPCon电池市占率合计约为3.2%，根据CPIA预测，预计2022/2023/2025年将提升至13.6%/23.2%/35.5%。

但问题是，如果一件事物的成长性大家都看到了，为什么最后成功者只有少数?

成长性不仅要从外部被看到，还基于企业内在的生命力。

实际上，相比成熟的P型电池，N型仍然是光伏企业很难拿捏的方向，它的电子标准接近半导体集成电路，并且N型硅片掺杂的磷元素对硅不友好，纯度控制更严苛;此外，冗长的工艺流程，非硅成本的居高不下也限制了它的规模化发展。

天合光能在新市场培育未果时大胆布局，是倚仗自身的技术实力。

广发证券在研报中提到，天合光能电池技术积淀悠久，TOPCon、HJT、IBC及钙钛矿均有相关技术储备。公司自主研发的210 TOPCon电池最高电池效率达25.5%，创造大面积产业化N型单晶硅i-TOPCon电池效率新的世界纪录;8月，基于66片210mm高效N型i-TOPcon电池研发的Vertex至尊高效N型单晶硅组件窗口效率均达到24.24%，第25次刷新了世界纪录。凭此，天合光能已经推出至尊N型690W组件销往海外，更多N型产品也正在陆续准备中。

有时，企业即便拥有技术，也需要考量资金实力、管理经验的匹配度。而这些，正是天合光能作为25年光伏巨头的优势。

如今一批又一批光伏厂商们，新老交替、群雄混战，有的不曾跨过周期，有的经历过周期但不具备抗击打能力，还有的穿越了周期却看不到“机会窗口”，能够穿越周期的光伏企业，寥寥无几。而穿越周期不等于长期主义，真正的长期主义源于可持续成长，天合光能也许就是这样的光伏企业。