文 | 预见能源

2025年光伏行业年度大会上，一位被业界称为“中国的稻盛和夫”、“国企导师”的特殊嘉宾走上讲台。宋志平，这位曾同时执掌中国建材集团与国药集团两家世界500强企业的“拆卷专家”，如今将目光投向了光伏这片焦土。

他带来的不是安慰剂，而是一套完整的“拆卷心法”：差异化、细分化、高端化、品牌化。

这四招能否成为光伏企业穿越周期的“活路”？行业真的听懂了吗？

内卷深渊：光伏的“囚徒困境”与自我消耗

“我们不是在经历周期，而是在目睹一场行业结构的坍塌。”一位不愿具名的光伏企业高管在会前交流中直言。数据显示，2024年中国光伏组件产能突破1000GW大关，而全球需求预计仅为500GW左右。产能利用率持续徘徊在60%以下，但各地仍有超过300GW的新产能正在建设或规划中。

技术同质化将这场危机推向更深层次。当PERC技术红利耗尽，N型TOPCon迅速成为行业“标准答案”，但技术的普及也意味着差异化的消失。2024年上半年，主流厂商的TOPCon组件效率集中在22.8%—23.2%的狭窄区间内，转换效率差异不足0.5个百分点，却支撑着20%甚至30%的价格差距。

价格战由此成为唯一的竞争语言。2024年第三季度，光伏组件招标价最低下探至0.75元/瓦，这意味着每卖出一块组件，许多企业就在承担实实在在的亏损。一位资深行业分析师指出：“超过三成的企业实际上在‘流血出货’，用亏损换取现金流和市场占有率，这是典型的‘越生产越亏损’的死亡螺旋。”

“这就是经典的‘囚徒困境’。”宋志平在演讲中一针见血地指出，“每个企业都担心，如果我减产而别人不减，我就失去了市场；如果别人减产而我不减，我就能抢占份额。结果就是谁都不敢先停手，大家集体滑向深渊。”

分布式光伏市场将这种困境演绎到极致。户用光伏经销商为抢占有限的屋顶资源，推出“零首付”、“发电收益分成”等激进模式。山东某县甚至出现“一村四企”的混战局面，安装商单瓦利润被压缩至不足0.1元，售后服务质量断崖式下滑，行业声誉受到严重损害。

“光伏行业正从‘蓝海’变成‘血海’，现在有向‘死海’演变的危险。”宋志平用三个“海”精准描绘了行业现状，“走出这种困境，需要的不是战术上的修修补补，而是战略上的彻底重构。”

为什么是宋志平？ “双料拆卷王”的独特优势

面对光伏行业的内卷困局，一个自然的问题是：为什么是宋志平？这位既非光伏科班出身，也非能源领域老兵的企业家，凭什么能给光伏行业“开药方”？

答案藏在他传奇般的职业履历中。预见能源了解到，作为中国唯一一位同时执掌过两家世界500强企业（中国建材集团与国药集团）的央企负责人，宋志平亲历并主导了中国两大行业从野蛮生长到有序竞争的全过程。这两段经历，恰好为今日的光伏困局提供了极为宝贵的“拆卷视角”。

在水泥行业，宋志平主导的整合堪称中国产业发展史上的经典案例。2006年前后，中国水泥行业与今天的光伏业惊人相似：产能过剩超过30%，企业数量超过5000家，全行业陷入价格战泥潭，普遍亏损。宋志平带领中国建材展开了一场轰轰烈烈的行业整合，通过市场化手段重组了上千家水泥企业，将行业集中度从12%大幅提升至超过60%，最终推动水泥价格回归合理区间，全行业进入良性发展轨道。

“整合不是简单的‘大吃小’，而是价值重构。”宋志平曾如此总结他的整合哲学，“我们创造了‘央企市营’模式——保留民营企业的市场活力，注入央企的资源与规范，最终实现共生多赢。”

在医药流通领域，宋志平面临的是同样散乱竞争的格局。他推动国药集团建立起覆盖全国的现代医药物流网络，通过规模效应和标准化服务，将医药流通费用率降低了3个百分点，在提升药品可及性的同时实现了行业整体升级。

“宋志平最擅长的，就是在高度分散、同质化竞争的市场中发现协同价值。”一位长期观察国企改革的学者分析道，“他能够跳出非此即彼的‘零和博弈’思维，通过重构产业生态来创造增量价值。这种思维方式，恰恰是当前光伏行业最稀缺也最需要的。”

更重要的是，宋志平深谙中国市场环境中“政府引导”与“市场机制”的平衡艺术。在水泥行业整合中，他巧妙地将国家供给侧结构性改革的政策要求，转化为企业内生的重组动力。这种对政策的精准把握与市场化操作能力的结合，在受政策影响显著的光伏行业，显得尤为珍贵。

“宋志平带来的不仅是方法论，更是宝贵的‘跨周期生存经验’。”一位参会的大型光伏企业战略部负责人表示，“他经历过完整的行业周期，知道什么时候该坚守，什么时候该调整，什么时候该联手。这种经验，在当下光伏行业极度焦虑的氛围中，是稀缺的清醒剂。”

四招“拆卷心法”，能解光伏近渴吗？

面对光伏行业的深度内卷，宋志平没有给出虚幻的承诺，而是抛出了一套完整的“拆卷心法”：差异化、细分化、高端化、品牌化。这四招看似简单，实则环环相扣，直指行业痛处。

• 第一招：差异化——从“制造”到“智造”的价值跃迁

“差异化不是简单地增加几个产品型号，而是从根本上重构价值创造逻辑。”宋志平在演讲中强调。他以欧洲光伏企业为例，虽然其制造成本显著高于中国同行，但凭借与建筑深度结合的一体化解决方案、长达30年的性能保险和精准的发电量担保，产品溢价可超过30%。

这种差异化探索在中国已现端倪。隆基绿能针对不同气候区开发定制化组件系列，在高温高湿的东南亚市场打开了新局面；天合光能则深耕“光伏+农业”细分领域，通过特殊组件设计和支架方案，解决了农业种植与光伏发电争光的行业难题。然而从整体看，光伏行业的差异化仍处于初级阶段。

“最大的障碍是长期形成的‘规模惯性’。”一家头部组件企业的产品总监坦言，“过去十年，行业习惯了标准化、大批量、低成本的生产模式，研发投入长期徘徊在营业收入的3%左右，远低于半导体行业15%的水平。转向差异化，意味着研发、生产、供应链乃至组织架构的全体系重构，短期内必然伴随阵痛。”

宋志平建议的路径是“渐进式差异化”：在现有产品线中开辟定制化“试验田”，积累经验后再逐步推广。他特别指出BIPV（光伏建筑一体化）领域的机遇：“这不是单纯的技术竞赛，而是跨界的应用创新。谁能率先打通建筑规范、电网接入、保险金融、安装运维的全链条，谁就能建立起深厚的差异化护城河。”

• 第二招：细分化——在无人区开辟新战场

预见能源注意到，这是宋志平此次特别强调的新维度。“当主战场沦为绞肉机时，明智的选择是开辟新战场。”细分化意味着不再在传统的大型地面电站和普通分布式红海中血拼，而是寻找那些被忽略的、有特殊需求的利基市场。

宋志平列举了几个潜力巨大的细分方向：高原高寒地区的抗冻耐紫外特种组件、沿海高腐蚀环境的防腐解决方案、与交通基础设施结合的光伏声屏障、为偏远地区设计的离网光储一体包等。“这些市场看似规模不大，但技术门槛高、客户黏性强、利润空间好，正是中小企业建立竞争优势的绝佳领域。”

预见能源了解到，一家浙江的中型光伏企业正在实践这条道路。他们完全放弃了竞争惨烈的大型电站投标，转而专攻工业园区“光伏+储能+能源管理”的一站式解决方案。通过为工厂量身定制能源管理策略，他们帮助客户将用电成本降低了15-20%，自身也获得了超过25%的毛利率。“我们不再卖‘组件’，而是卖‘节电效果’。”该企业负责人说，“宋会长的‘细分化’策略，给了我们理论上的名分和信心。在细分领域做深做透，比在红海里血拼更有尊严，也更可持续。”

• 第三招：高端化——从“成本优势”到“技术优势”的战略爬升

预见能源注意到，高端化是宋志平“心法”的制高点，也是最艰难的一跃。“高端化不是简单提价，而是通过技术创新定义新标准、创造新需求。”他以光伏行业正在酝酿的钙钛矿技术革命为例，“虽然大规模量产仍需时间，但它代表了下一代技术方向。谁率先突破稳定性与效率的平衡，谁就可能重新定义行业游戏规则。”

现实中的高端化探索已悄然进行。晶科能源在N型TOPCon基础上，通过硅片、浆料和工艺的协同创新，推出“晶科蓝”系列，将组件效率稳定提升至24%以上；协鑫科技则聚焦颗粒硅技术，在降低能耗和碳足迹方面建立起全球领先优势。然而，这些努力尚未形成足以抵御价格战的技术代差。

“高端化面临‘创新者的窘境’。”一位企业研究院院长分析道，“行业下行期，理论上应加大研发投入布局未来，但现金流压力又迫使企业削减一切非必要支出以确保当下生存。如何平衡‘明天的希望’与‘今天的面包’，是企业家最残酷的考验。”

宋志平的建议是构建“开放式创新生态”：龙头企业牵头组建创新联合体，共同投入基础研发，分摊风险与成本；中小企业则聚焦特定环节，争做细分领域的“隐形冠军”。同时，要善用资本市场，将技术领先性转化为估值优势，形成“技术突破-资本认可-再投入创新”的良性循环。

“资本市场需要重新认识光伏行业。”宋志平特别强调，“从过去简单的‘周期股’逻辑，转向关注其‘成长股’属性，特别是对技术创新的溢价能力。只有打通技术创新与资本市场的正向循环，高端化才有持续的动力。”

• 第四招：品牌化——从“白牌商品”到“信任标识”的终极跨越

“当产品日趋同质时，品牌成为最后的差异点。”宋志平直指光伏行业的品牌软肋，“消费者知道‘光伏’，但不知道‘品牌’。这是典型的产品成功，品牌失败。”

光伏行业的品牌建设尤其艰难。下游电站投资者往往对初始价格极其敏感，品牌溢价空间被极度压缩。然而宋志平指出，恰恰是在行业低谷期，品牌的价值才真正凸显。“低价竞争最先淘汰的是那些没有品牌认知、只能靠价格说话的企业。最终能存活下来的，必然是建立了技术信任和品质承诺的品牌。”

他以光伏逆变器领域的阳光电源为例。在激烈的价格战中，阳光电源坚持高于行业均价10-15%的定价策略，凭借“25年超长质保”、“全球领先的故障率数据”和“智慧能源管理平台”，在高端市场和高可靠性要求场景中占据了超过40%的份额，品牌成为其最坚固的护城河。

“品牌化的核心，是建立一种‘价值共识’。”宋志平阐释道，“你要让客户坚信，选择你的产品，在全生命周期的发电量、可靠性、售后服务等方面获得的总价值，远高于初始购买时的价差。这种信任需要长期的数据积累、可靠的品质记录和一致的承诺兑现。”

现实中，品牌建设在价格战面前往往首当其冲被牺牲。一家二线组件企业的品牌总监无奈表示：“当销售天天拿着竞争对手的低价来施压时，品牌投入预算总是第一个被砍掉的。品牌部门在很多企业里成了‘成本中心’，而不是‘价值投资中心’。”

对此，宋志平提出的路径是“精准品牌化”：放弃大众媒体的广泛轰炸，转向针对大型能源集团、跨国企业、高端分布式客户等特定客户群，进行深度技术交流、提供权威第三方认证报告、展示长期运行数据，以此建立专业领域的权威和信任。“在专业市场中，口碑和实证远比广告更有说服力。”

心法易得，真经难行，光伏“拆卷”的现实挑战

宋志平的四招“拆卷心法”逻辑清晰，直指要害，但光伏行业要将其转化为实际行动，仍面临重重难关。

首要挑战是“囚徒困境”下的信任缺失。在价格战白热化的生死关头，企业间的基本信任已消耗殆尽。“谁先提价谁先死”、“谁先减产谁丢市场”的恐惧深入骨髓，任何试图建立行业协同、摆脱价格战的尝试都可能因个别企业的“背叛”而流产。宋志平在水泥行业的成功整合，一定程度上得益于当时行业格局已开始集中，而当前光伏行业仍有上百家主要玩家，协调难度呈几何级数增长。

其次是转型所需的资源与短期生存压力的矛盾。无论是差异化研发、细分市场开拓，还是高端化创新、品牌化建设，都需要持续、长期的投入。然而，行业正经历前所未有的现金流危机。2024年第三季度财报显示，超过三分之一的光伏企业经营性现金流为负。一位企业财务总监坦言：“我们现在每天盘算的是下个月的工资和供应商货款，三年后的技术布局？太奢侈了。”

第三是政策环境的高度不确定性。光伏行业的发展始终与政策紧密挂钩，补贴退坡、贸易壁垒、电网消纳、用地政策等变量交织，使得企业难以做出清晰、长期的战略决策。宋志平的国企经验或许在理解和顺应政策层面具有独特优势，但如何在市场自由竞争与政策宏观调整之间找到平衡点，仍是待解难题。

尽管如此，希望的微光已在行业边缘闪烁。

在江苏，一家中型光伏企业果断放弃了大型地面电站的投标，转而全力开拓“光伏+高速公路声屏障”这一细分市场。他们与设计院、交通部门深度合作，解决了结构安全、噪音衰减、发电效率等多重难题，虽然订单规模不大，但利润丰厚且几乎没有竞争。在广东，另一家企业专注于为高端工商业屋顶提供“光伏+储能+能效管理”的整体解决方案，通过帮助客户节省电费获得分成，建立了长期合作关系，摆脱了一次性组件销售的价格搏杀。

“宋会长的四招，给了我们‘不卷’的理论依据和勇气。”一位尝试转型的企业家说，“过去我们不敢放弃规模，怕被主流市场抛弃。现在明白了，在细分领域建立不可替代性，比在红海里拼杀更有生命力。”

资本市场的风向也在微妙变化。2024年下半年以来，多家光伏上市公司宣布剥离低效产能，聚焦于BC电池、钙钛矿叠层、氢能等高端技术路线。资本市场对这些“瘦身健体”、明确高端化战略的企业给予了相对积极的反馈，光伏板块的估值开始出现显著分化。

预见观察

宋志平能否为光伏行业“拆卷”？这个问题本身或许就揭示了行业的困境——我们总是期待一位“导师”、一套“心法”能点石成金，却常常忽视了转型最需要的是行业内生的决心与集体的行动。

宋志平带来的四招“差异化、细分化、高端化、品牌化”，本质上是一场从“规模扩张”到“价值创造”、从“零和博弈”到“生态共赢”的认知革命。它要求企业放弃对市场份额的盲目崇拜，转而在自己擅长的领域构建深度；它要求行业停止血腥的价格内耗，转而通过创新和服务赢得合理利润。

光伏行业的内卷，是中国制造业迈向高质量发展阶段阵痛的缩影。当人口红利消退、技术模仿窗口关闭，如何从“大而不强”的“世界工厂”转型为“又强又优”的“创新高地”，是所有中国制造必须回答的时代之问。宋志平在水泥、医药行业的成功实践，为光伏乃至更多深陷内卷的行业，提供了宝贵的思路借鉴。

“没有夕阳的行业，只有夕阳的企业。”宋志平引用管理大师德鲁克的名言作为演讲的结束，“光伏行业的未来，不取决于市场容量的大小，而取决于在座企业家的选择。是继续在红海中相互消耗，还是勇敢地开辟属于自己的蓝海？”

演讲结束，掌声响起。但问题是：这四招，光伏行业真的听懂了吗？是仅仅作为一场精彩的演讲留在会场，还是能够转化为企业战略、行业共识，乃至一个个具体的转型行动？

答案不在宋志平，而在每一个光伏从业者手中。毕竟，当所有人都在内卷时，率先停止内卷、创造价值的那一个，就已经赢得了未来。